どうも、かによろです。旅行会社に教育旅行の営業として、6年間働いていました。営業する上で、たくさんの交渉現場をくぐり抜けてきました。
営業職はいろいろと自分なりの、トークスキル、引き出しの多さ、こうゆうときはどうする？などあると思います。
特に交渉ごとにおいて、どうしても譲れない場面は多々あります。
交渉と聞くと、何かたくさん話さないと行けないのかな？と思いますが、私はその逆だと思っております。話せば話すほど墓穴を掘ります。話がうまい人であればそれでもいいかと思いますが、口下手な人にとっておすすめの交渉術をお伝えします。
今すぐできるスキルで、きっと1年目の新入生にもできると思います。
資料の作成かなり丁寧に
何を交渉するかもにもよりますが、今回は私が旅行会社に勤めていて、1番多かった交渉ごとを例にお話します。
といった感じで行ってみましょう。
まずは、資料作りをいつもよりも念入りに、丁寧に作成することです。当たり前のことかもしれませんが、その当たり前のことが意外とできてなかったりします。誤字脱字、お客さんの要望とズレズレな回答になってないか。
よく確認しましょう。
今回は希望していた宿が取れなかったわけですから、希望していた宿をよく調べる必要があります。代案の宿で共通点はあるか、立地は近いのか、食事はどうなのか、なにがアピールポイントなのかはまとめて、わかりやすく伝えましょう。
言葉は冷静かつ柔らかい感じ
いざ、交渉へ！の前にアポイントは必ずとりましょうね。
まず、お客さんと雰囲気が全く読めないので、会って話してみるしかないです。
ここでポイントなのが、話すときは、冷静かつ柔らかい感じで話しましょう。声がでかかったり、早口であったりすると、焦ってるのかな？と思われあまりいい印象をもたれません。かといってヘラヘラした感じもダメです。
冷静を装いつつ柔らかい顔を作っていきましょう。
目を見て話す
次のポイントは、目を見て話すことです。ずっと見続けると、睨みつけてるように見られますので、ここぞ！というときに目をみましょう。
自分がここは譲れないです！というポイントで目をみて、話します。人は目を見て、真剣な顔で話すと、その時一瞬、信頼しても大丈夫かな？と思わせることができます。
ポイントごとに目を合わすことをし、それ以外の時間は、胸のあたりや顎のあたりを見ていればいいと思います。
一旦ひく
それでも、お客さんが納得できない場合一旦引くことも戦略の１つです。
お客さんの雰囲気をみて今日はもう、納得してくれないなと思ったら、上司に一度確認し、改めてお伺いします、といって出直しましょう。お客さんの中には、ちゃんと上司は知っていることなのか、自分は邪険にされているではないか、と思う人もいます。
一旦引くことによって、お客さんの気持ちも落ち着きます。
また、次回またお伺いするときに、相手はよく考えてまたきてくれたんだなぁと、少し柔らかいところから、スタートできだいたいここで納得してくれます。
めんどくさいかもしれませんが、一旦引くというのは一つの戦略かと思います。
沈黙
最後に紹介するのは必殺技です。沈黙です。え、？と思う方もいるかもしれませんが、かなり効果ありです。
お互い妥協しあう部分も、出てきますが、ある程度自分の中でここまでのラインは引けないと決めておきましょう。
そのラインは妥協してはだめです。お客さんがなかなか、納得してくれないときは、沈黙しましょう。ここの沈黙を恐れてしまい、自分の方から話出してしまうと、結局こちらが妥協してしまうことになります。
なんて話して出してしまった人の方がまた、妥協を繰り返してしまうのです。
自分から妥協案を話すのではなく、相手から妥協案をいってくれるのを引き出す為に、沈黙するのです。かなり効果的です。
沈黙は私の場合、最大30分の膠着状態もあります。
相手からじゃあその内容でいいよ、と妥協してくれるのを待ちましょう。人は沈黙に耐えきれない生き物だと私は思っております。
だいたい2分もすれば、折れてくれますので、根気よく沈黙し続けましょう！
まとめ
いかがでしょうか。
明日からできる簡単にできる営業技術だと思います。交渉ごとだけではなく、私生活の中でも、相手を納得させたいと思ってることがありましたら、沈黙を利用してみてはいかがでしょうか。
ひっかかったと思ったときは、ちょっと快感になります。
交渉ごとで譲れない時は、相手から妥協案を出してくれるまで、待つことが重要です。
つい、沈黙が続いてしまうと話してしまうのが人間の心理なんですかね。そこを負けないでください。まずは、近いところから、社内の中で試してみることからおすすめします。
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