以前に教育旅行営業マンの1日の記事を、書きましたが、今回はもう少し噛み砕いた仕事内容をお話ししようかと思います。修学旅行はどうやったら契約できるのか?営業のアプローチの仕方についてお話しできたらと思います。
契約が取れなければ、修学旅行の仕事ができません。
旅行会社に入社して、まだ数年の社員の方と新入社員の方に参考にしていただけたら思います。
小学校、中学校、高校によって多少営業の仕方は異なりますが、あくまで基本的な営業アプローチです。
そもそも修学旅行の契約時期はいつ?
1番のメイン業務は修学旅行です。
修学旅行はだいたい3年生で行きますが、実は行き先や旅行会社選定は2年前の1年生の時に、プレゼンテーションをして決定しております。要は2年半かけて修学旅行は作り上げていかれるのです。長いスパンの仕事ですね。
事前アプローチセールス
まずは契約をしなければ何も始まりません。学校に営業をかけていきます。具体的なアプローチは、校長先生、学年主任に営業をしていきます。仕様書が出る前に、営業をかけるのが鉄則です。
まずは校長先生、学年主任にどんな修学旅行にしたいのか、修学旅行で困っていることなどをヒアリングします。その内容を受けて、自分の会社が何をお手伝いできるのか整理しましょう。
次にヒアリングした内容をもとにこんなコースいかがですか?とモデルコースを作成し、自分の会社に有利になるプログラムを入れておきます。具体例には〇〇神社特別拝観や、事前学習に〇〇プログラム、などです。
その内容を話した上で、いい印象を受ければとりあえず第一関門突破です。その後学校からこういった修学旅行にしたいです。とコースが記載された仕様書が届きます。その仕様書に自分が事前に話した内容が、書いてあれば、有利に動くことができます。
仕様書が来たら
仕様書が来たら、遅くても1週間以内にはアポイントを取り、ヒアリングにいきます。そこでは、コースの確認と、修学旅行の最終ゴール、やりたい体験学習、安全対策についてどう考えているのか、その他必要な資料はあるかどうかを打ち合わせし、プレゼンテーションで何を強く話せばいいか考えます。
学校によっては、面白い企画内容で決めたり、安全対策の説明であったり、旅行代金だけで決めたりと、重要視してることは異なります。その情報をどれだけ先に掴んで積極的にセールスできるかどうかが決めてになります。
資料の作成
プレゼンテーションで話す順番にもよりますが、学校が1番求めているものを1番最初に話した方がいいと思います。プレゼンテーションともなると最低でも3社はいます。先生方も飽きてくると思いますので、飽きないような資料作りが大切です。
企画書に入れる資料としては、モデルコース、旅行代金見積もり、条件書、オリジナル企画、体験学習資料、事前学習資料、安全対策、旅行保険の資料、自分の気持ちを込めた手紙あたりを学校の求めている内容に合わせて順番を決めていきます。
プレゼンテーション
プレゼンテーションはだいたい15分〜30分くらいの時間が多いです。
その中で最大限に会社の強み、他者との差別化を意識して話します。話す内容はヒアリングした内容によってどの部分を強く推していくのか上司と一度相談した方がいいでしょう。
保護者の方が、参加されるのであれば、安全対策についてはきちんと話すべきです。また、体験学習について知りたいのであれば、オリジナルの企画に時間を割いて話すのもいいかと思います。事前にヒアリングをしていないとプレゼンテーションの時に困りますので、絶対に取りたい契約であれば、丁寧に事前のアプローチセールスをしていきましょう。自ずと話す内容は決まってきます。
プレゼンテーションの順番はできれば最後の方がいいです。というのも少し早めにいけば他社のプレゼン内容が聞こえてくる場合がありますので、その内容を踏まえて話せば、かなり有利です。学校によっては順番を決めて仕様書を流すところもありますが、相談できるようであれば、最後にしてもらいましょう。
プレゼン後セールス
実は1番大事なのが、プレゼン後セールスです。
実際にプレゼンテーションを終えてどういった印象だったのか聞きにセールスしましょう。朝早く営業に行き、どこの会社よりも早く何が問題になっているのかヒアリングにいきます。朝早く行くことで、やる気も見せることができますし、この人と一緒に修学旅行を作り上げていきたいなと思わせることができます。
かなり効果的です。どうしても行けない場合は、一度電話し、後日改めて営業に行きましょう。
まとめ
お客さんが学校の先生なので、基本的には優しいです。人間関係で契約が取れる市場だと思います。なので、新入社員でもガンガンセールスに行けば、この子頑張ってるから、契約をくれたりします。ベテランはベテランなりに知識がありますが、若手は足とレスポンスの良さで人間関係を作っていきます。
ポイントとしては、
といったところでしょうか。
それぞれの市場で、営業の仕方は変わると思います。料金勝負なのであれば、上司と相談するべきです。ただ、料金勝負の場合、契約をとっても収益がでなければ、あまり意味がありません。上司とうまく相談して契約を取りに行く学校、あまり力を入れない学校と分けていってもいいかもしれません。
契約を取れたら嬉しいです。ぜひ、参考にしてください。
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