こんにちはかによろです。
教育旅行の営業マンの仕事は、主に修学旅行が多いです。契約を取り、打ち合わせをして、一緒に添乗し、精算までをするのが一連の業務内容です。
その中で、１つ悩ませるのが、修学旅行の出発日が重なってしまい、どちらかの学校にしか乗れないといったケースです。
最近では、営業マンは契約を取ってくるだけで、添乗には乗らないという方針もありますが、昔からの慣習で、営業して打ち合わせをした人が添乗に一緒に来てほしいという学校も、まだまだ多いと思います。
そんな時に、どういった理由で回避するのか、実際に私が使っていた、営業トークをご紹介します。
なぜ添乗しないと揉めるのか。
そもそもなんで添乗に乗らないだけで、揉めてしまうのか。
仲の良い先生に一度聞いたことがあります。理由としては大きく分けて３点あります。
- 実際に打ち合わせしていた人が来てくれた方が、細かい旅行の内容を把握している。
- 営業マンの人柄
- 信頼している人が来てほしい
ざっくりとしていましたが、要は打ち合わせをしていた営業マンが、1番その学校の修学旅行を理解しているし、細かい内容も把握しているので、当日安心して任すことができる。といったことかと思います。
このあたりの先生の悩みを解決してあげれば、自分とは別の人が添乗来るとしても、揉めることはありません。
添乗しないことの伝え方
早めに言ってしまう。これに限ります。
修学旅行の契約が決まるのは、2年前が多いです。つまりその時点で自分が担当している学校の修学旅行が重なっているかどうかはわかっているかと思います。その時点で伝えてしまうのが、理想です。
もちろん契約を取る前にそんな話をしてしまうと、契約に支障をきたすので、契約後の方がいいでしょう。
1番先生が怒るのは、修学旅行1ヶ月前の直前に言われることです。
今まで打ち合わせをしてきたのに、ここにきてなんで？という感じです。
怒られるのもしょうがないと思います。
早めに伝えましょう。
早めに伝えることができなかった時のアプローチの仕方
とは言ってもなかなか伝えることができずに、ずるずると修学旅行の出発日が近づいてしまうこともありますよね。私の経験上、遅くても3ヶ月前には伝えないと、いけないと思います。
学校側にも準備がありますので、誰が添乗してくれるかは重要なポイントです。下手したら、自分の名前がしおりに載っているなんてことがあります。
6ヶ月前からジャブを打つ
だいたい自分の中で、どこの学校に乗るかは6ヶ月前くらいに決めておいた方がいいでしょう。
そして乗らないと決めた学校に対してはジャブを打ってきます。
ジャブを打つとは、なんとなく添乗に乗れないことを少しずつ伝えていくといった意味です。
具体的には、『修学旅行の当日の添乗員は、まだ決定ではありませんが、もしかしたら別の添乗員になりそうです』や、『働き方改革の一貫で、添乗する回数が限られてきているんですよね。』といった感じで、なんとなく添乗できなそうということを伝えておきます。これは大事な作業です。
いきなり、『添乗員は別の社員になります。』と伝えてしまうと、怒る人が大半です。怒られないという方はもしかしたら、まだ信用されてない可能性があります。
6ヶ月前から徐々に添乗に行けないことを伝え、3ヶ月前には正式に添乗できないことを伝えましょう。
実際に添乗に行く社員と何度か打ち合わせに同行してもらう。
伝えたところ、どうしても納得してくれないといった場合は、実際に添乗に行く社員に修学旅行の打ち合わせに同行してもらいましょう。
学校は、旅行の細かい内容を把握している人が来てほしいのです。何度か打ち合わせに同行してもらうことで、その不安を取り除くことができます。私の感覚では、最終打ち合わせと、その前に一回の2回ぐらいでいいと思います。
細かい内容やニュアンスもそこで確認することができるので、引き継ぎも楽に行えます。
旅行出発日1ヶ月前に添乗できないことを伝える場合
これは、ほぼほぼアウトに近い気がしますが、私も何度か経験があります。
この場合は、自分の感覚的に理解してくれそうな学校に伝えましょう。
そして、自分よりもベテランの社員に添乗してもらうのが理想です。
同行してもらい、伝えるのが遅くなりましたが、自分よりもベテランの社員が同行しますので、安心して、修学旅行に出発出来ることと、引き継ぎに関しては徹底的に引き継ぐことを伝えましょう。
伝えるタイミング
伝えるタイミングとしては、よく準備していったときの打ち合わせの後がいいと思います。打ち合わせの頭で添乗できないことを伝えるよりも、うまくいった打ち合わせの後の方が、納得してくれることが多かった気がします。
ここまで準備してくれたのであれば、添乗員は別でも大丈夫だという、打ち合わせをすれば、先生もそんなに不安は抱かないのかもしれません。
伝える人
旅行担当の先生に伝えるだけではダメです。よく旅行担当の先生には伝えたけど、その先生が学年主任、校長先生に伝えてなくて、あとで揉めるケースがあります。
確実に自分の口から、旅行担当の先生、学年主任、校長先生には伝えておくことをおすすめします。
営業トーク
出発日に重なっていて、添乗に乗れません。と正直に伝えると、片方の学校の添乗はするの？と聞き返され、気まずい感じになります。そんな時に使える営業トークを紹介します。
本当はご一緒したかった旨を添えるとさらにいいですね。今はコロナのことを言えばだいたい許してくれます。
まとめ
教育旅行営業マンが悩む添乗できるできない問題は、私が入社してからずっと言われてきました。
根本的にこの問題を、解決するには、教育委員会にもセールスして各学校長に言ってもらうなどしないと解決はしないのではないかと思います。
少しでも危険だなと思う学校には、早めに言うことが理想です。
なかなか言えない気持ちは痛いほどわかりますが、意外と問題なく受け入れてくれます。
1番やってはいけないのは、直前に伝えることです。
スムーズに事が進むように、参考にしていただけたらと思います。
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